Hol veszít pénzt a webshopod?
Nem tervezzük újra az oldalad megérzésből. Megmérjük, hol esnek ki a vásárlók, kutatással megértjük, miért, és tesztekkel bizonyítjuk, hogy a javítás tényleg többet hoz. Mérnöki CRO, webshopokra.
A Growth Engineering az Emergence Engineering üzletfejlesztési csapata. Ugyanaz a mérnöki gondolkodás, a bevételre alkalmazva.
Ismerős számok?
Ha webshopot viszel, ezeket a mintákat nem kell bemutatnunk. Mind ugyanannak a rendszernek a tünete, és mindegyik mérhető, javítható és tesztelhető.
- 01→
A mobil konverzió a desktop fele
Miközben a forgalmad 60–70%-a mobilról jön. A különbség jellemzően sebesség- és checkout-probléma, nem „ilyen a mobil”.
- 02→
A termékoldal nem ad kosarat
A látogatók 90%-a úgy megy el, hogy kosárba se tett semmit. Kép, ár-kommunikáció, készlet, bizalmi elemek: mérhető, melyik hiányzik.
- 03→
A checkoutban esik ki a vásárlók fele
Kötelező regisztráció, sok mező, kevés fizetési mód. A legdrágább veszteség, mert ezekért a látogatókért már mindent kifizettél.
- 04→
Az e-mail a bevétel 5–8%-a
Egy felépített fiókban 25–35%. A különbség nem a küldési gyakoriság, hanem a flow-k és a szegmentálás.
- 05→
Nő a forgalom, a profit nem
Emelkedő CAC, romló ROAS. Ilyenkor nem több hirdetés kell, hanem a szorzat másik két tagja.
Mielőtt bármihez nyúlnánk, tisztázzuk a matekot, ami eldönti, melyik tünet mennyibe kerül neked.
CAC, fedezet, LTV: megéri-e egy vásárló?
Három szám dönti el, mennyit engedhetsz meg magadnak a növekedésre: mennyibe kerül egy vásárló megszerzése (CAC), mennyi fedezet marad egy rendelésen az áru- és szállítási költség után, és mennyit hoz egy vásárló a teljes élettartama alatt (LTV). Egy tipikus, évi ~100 milliós shop számaival: 1,8% konverzió, 22 000 Ft-os átlagkosár.
Ez a legtöbb webshop csendes valósága: az első rendelés fedezete éppen elviszi a vásárló megszerzésének költségét. A hirdetés önmagában nullszaldós, a nyereség a második rendelésnél kezdődik. Ezért nem a bevételt kell bámulni, hanem két arányt mozdítani: a konverzió osztja a CAC-ot, az ismételt vásárlás pedig szorozza az élettartam-fedezetet.
Ez az az arány, amit Alex Hormozi LTGP:CAC-ként emleget: az élettartam-fedezet osztva az ügyfélszerzési költséggel. E-commerce-ben 4:1 fölött van miből skálázni, 3:1 alatt a növekedés a fedezetet eszi. És van egy ráadás: ha már az első rendelés fedezete kitermeli a CAC-ot, a vásárló megfinanszírozza a saját megszerzését. A büdzsé visszaforog, és a skálázást nem a tőke korlátozza, hanem a rendszer.
Ökölszabály: legalább 4:1 arány és fél éven belül megtérülő CAC kell a nyugodt skálázáshoz. Ha az arány 3 alatt van, nem több hirdetés kell, hanem magasabb LTV.
Kutatás, hipotézis, teszt, kéthetes ciklusokban
A CRO nálunk nem tippek listája, hanem mérnöki ciklus. Először a mérést tesszük rendbe (GA4, szerveroldali események, tiszta konverziós pontok), mert enélkül minden döntés vakrepülés. Utána a ciklus viszi magát:
Konkrét példa: egy ügyfelünknél a rendelési űrlap 11 mezőből állt. A kapcsolati adatokat az első lépésbe hoztuk előre, a többit későbbre halasztottuk, és 48%-kal csökkent a félbehagyás.
Nem véleményt adunk. Mért eredményt.
Mihez nyúlunk, és melyik számot mozdítja
Egy csapat viszi a teljes tölcsért egy közös mérési rendszerben, így egy helyen tanult lecke a többi csatornán is megjelenik.
| Terület | Melyik számot | Hogyan |
|---|---|---|
| Checkout és űrlapok | Konverzió | Mezőszám-csökkentés, vendégvásárlás, fizetési és szállítási opciók. A legtöbb shopnál itt van a leggyorsabb nyereség. |
| Sebesség és UX | Konverzió | Core Web Vitals, mobil vásárlási út, termékoldal-struktúra. Saját fejlesztőkkel, nem javaslatlistával. |
| PPC és feed | CAC | Kampánystruktúra és feed-optimalizálás, hogy ugyanaz a büdzsé olcsóbb kattintást és jobb minőségű forgalmat hozzon. |
| E-mail flow-k | LTV és kosárérték | Üdvözlő, elhagyott kosár, visszacsábítás, készletértesítő: a megszerzett vásárló többször és többet vásárol. |
| SEO, AIO és tartalom | CAC | Organikus jelenlét, ami csökkenti a fizetett csatornáktól való függést. |
E-commerce e-mail automatizáció Klaviyóval
A legtöbb magyar webshopnál az e-mail a bevétel 5–8%-át hozza. Egy rendesen felépített fiókban 25–35%. A különbséget a szegmentált lista, a jól időzített flow-k és a tiszta adat adja, nem a küldési gyakoriság.
Ami az első hat hétben elindul
- Üdvözlő sorozat. Az új feliratkozó a legmelegebb kontaktod, itt dől el az első vásárlás
- Elhagyott kosár és checkout. Három lépcső, SMS-sel kiegészítve
- Böngészés-elhagyás. Termékoldali szándék alapján
- Vásárlás utáni sorozat. Használati tipp, értékelés-kérés, cross-sell
- Visszacsábítás. A termékkategória valós újravásárlási ciklusához igazítva
- Készlet- és árértesítő. A legritkábban bevezetett, mégis legjobban konvertáló flow
Négy év, egy rendszer felépítése
A Plantartnál nem egy tényezőt piszkáltunk. Az egész rendszert építettük fel, fázisról fázisra. Így nézett ki a négy év.
- 700 M FtKiindulás
Megrekedt kkv, egyetlen csatorna
Erős termék, de stagnáló bevétel. Alig mérhető marketing, kézi folyamatok, a növekedés a tulajdonos idején múlt.
- 1. év
Alapok: márka, weboldal, mérés
Újraépítettük a márkát és a weboldalt, és bekötöttük a mérést, hogy először tisztán lássuk, hol szivárog el a bevétel.
- 2–3. év
Rendszer: webshop, CRM, automatizáció
Kiépült a webshop, a CRM és az e-mail automatizáció, és több csatornán indult el az akvizíció, egy közös mérési rétegre kötve.
+45 millió Ft webshop-bevétel az első évben
A Plantart webshopja: a teljes rendszernek csak egy csatornája, a bevétel nagyobb része B2B - 1,9 Mrd FtMa
Adatvezérelt iparági vezető
A megrekedt kkv-ból 1,9 milliárd forintos iparági vezető lett, erős B2B és B2C bevétellel. Nem egy kampány hozta, hanem az egész rendszer.
3× bevétel · −67% konverziós költség · a teljes esettanulmány →
Amit a hozzáértők kérdezni szoktak
Mekkora forgalom kell A/B teszthez?
Milyen stackkel dolgoztok?
Mennyi idő alatt látszik eredmény?
Mit kell nekünk hozzátennünk?
Már van marketingesünk vagy ügynökségünk. Akkor is működik?
Kezdjük egy audittal
Két hét alatt átvilágítjuk a mérést, a tölcsért és az e-mail-alapot, és számokkal mutatjuk meg, melyik ponton mennyi bevétel marad az asztalon, és mit hozna a javítása.
Harminc perc, prezentáció nélkül. Ha nem látunk közös munkát, a hívás végén megmondjuk.